Lead Nurturing: ¿Qué es y cuáles son sus ventajas?

Lead Nurturing: ¿Qué es y cuáles son sus ventajas?

En este nuevo artículo, desde el equipo Nirmedia te queremos hablar de un concepto de Marketing Digital, el cual año tras año ha cogido más importancia en las estrategias online para empresas: el Lead Nurturing.

Es el pilar fundamental dentro de las estrategias de Inbound Marketing, ya que gracias a él se fomenta y se estrecha la relación entre el cliente y la empresa, consiguiendo la fidelización con la marca.

Para entender mejor este concepto, a continuación, vamos a explicarte a qué nos referimos cuando hablamos de “leads” dentro del Marketing Digital.

¿Qué es un lead?

Cuando hablamos de “leads” nos referimos al contacto o al registro de datos que el usuario ha dado a tu empresa en una determinada Landing Page gracias al contenido de valor que se le ha ofrecido o a la posible solución de una necesidad latente, pasando a formar parte de la base de datos de tu empresa.

Estos usuarios son consideramos como clientes potenciales los cuales están interesados en adquirir tu producto o servicio.

En nuestro artículo sobre el concepto de lead y los tipos que presenta, hablamos más en profundidad sobre este término.

¿Qué es el Lead Nurturing?

Una vez entendido que es un lead, es mucho más sencillo entender qué significa este concepto.

El Lead Nurturing es una estrategia de Marketing Digital que se basa en “alimentar” con contenido de valor, el lead que el usuario te ha concedido al dejar voluntariamente sus datos a tu empresa. Esta técnica se utiliza para impulsar y reforzar el proceso de compra del potencial cliente.

Este tipo de estrategias ayudan a establecer una relación más cercana entre el usuario y la empresa, gracias al contenido relevante que se le ofrece, generando un clima de identificación con la marca y haciendo que el usuario pase a ser cliente.

Este proceso es el paso previo a la fidelización del cliente.

Pasos para realizar correctamente el Lead Nurturing

A continuación te explicaremos los pasos a seguir para poder incorporarlo de forma efectiva a tus estrategias:

Conocer al usuario y su proceso de compra

Cuando el usuario se registra en la base de datos de tu empresa, generalmente ofrece información personal limitada para, posteriormente, impactarle con tácticas de email, Remarketing, u otras con el objetivo de profundizar en información más detallada, necesaria para ofrecer contenido relevante que lo vaya acercando a los productos o servicios de tu empresa.

Este proceso se hace en dos partes para maximizar los ratios de conversión. Muchos usuarios dejan sus datos porque el formulario a rellenar no supone demasiado tiempo ni esfuerzo.

Aunque el cliente potencial estuviera muy interesado en el producto o servicio que ofreces, si observa que ponerse en contacto con tu empresa le supone demasiado tiempo o complicaciones, abandonará tu página web y, por lo tanto, no tendremos ese lead.

Por lo tanto, tu marca debe buscar siempre la comodidad del cliente durante este proceso.

Una vez conocidos más en profundidad los intereses del usuario sobre tu marca, puedes adaptar el contenido del Lead Nurturing para invitar a comenzar el proceso de compra.

Recordemos que el Lead Nurturing es una estrategia que se utiliza para seguir el proceso de compra del cliente con el objetivo de potenciar la adquisición del bien o servicio sobre el que tiene interés.

Por lo tanto, no sólo tenemos que conocer al usuario sino también entender cuáles son los pasos que sigue el usuario hasta que realiza esta acción. Este proceso lo podemos dividir en dos partes:

  • Aquellos productos que presentan una decisión sencilla para el usuario debido a aliviar una necesidad instantánea.
  • Aquellos productos que sí requieren de una mayor meditación. En este caso, es donde se aplican las estrategias de Lead Nurturing para impulsar al cliente potencial para finalizar su proceso de compra.

Embudo de conversión

El embudo de ventas nos dice en qué momento se encuentra el usuario del proceso de compra. Este proceso se divide en 3 partes.

  • TOFU (top of funnel): Como bien indica su nombre, en este momento el usuario se encuentra en la primera toma de contacto con la empresa, identificando su necesidad y buscando cuáles son las distintas opciones que le ofrece la marca para solucionarla.
  • MOFU (middle of funnel): En esta parte, el usuario ya conoce la marca y comienza a identificarse con ella. Esto te permite ofrecerle contenido mucho más relevante y centrado en las necesidades que presenta.
  • BOFU (bottom of funnel): Es la última parte del proceso de compra. En este momento el usuario ya quiere adquirir tu producto o servicio.

Cada una de las fases del embudo de conversión necesita una estrategia de Lead Nurturing diferente. Por lo tanto, desde el equipo Nirmedia lo que hacemos es fijar los objetivos que queremos conseguir en cada una de las fases y establecer las tácticas necesarias para alcanzar la conversión.

Ejecutar y medir las acciones

Una vez establecido el plan de acción y diseñado los mensajes con los que impactarás a tu cliente potencial, debes de ponerlo en marcha.

Sabemos de antemano que el Marketing Digital es un entorno cambiante, dejando la oportunidad de seguir innovando en cada una de las estrategias que llevas a cabo.

Esto hace que sea muy importante analizar los resultados de las acciones del Lead Nurturing con el fin de conocer la rentabilidad que está generando en la empresa.

Beneficios del Lead Nurturing en tu empresa

1. Comunicación instantánea con el usuario

Una vez el usuario rellena el formulario es porque desea que la empresa le informe sobre algún bien o servicio que satisfaga su necesidad. Es muy importante aprovechar este momento para ponerse en contacto rápidamente con él ya que presenta un alto interés en tu empresa, haciendo más fácil la conversión.

2. Mejora del conocimiento de tu público potencial

El primer contacto con el cliente sirve para conocer más en profundidad las necesidades que tiene y qué espera adquirir de tu empresa. De esta forma, puedes construir una comunicación más personalizada a sus necesidades, conectando con los puntos más relevantes para el cliente potencial, los cuales son decisivos para la conversión.

3. Segmentación del usuario

Una vez comprendida la necesidad del cliente, puedes segmentar la comunicación e impactarles con información realmente atractiva. Esto generala una mejora de la conversión y tu cliente potencial creará un vínculo más afectivo con tu empresa gracias a centrar tu comunicación en sus intereses.

4. Incrementa tu ROI

La correcta optimización del Lead Nurturing consigue un incremento de las conversiones aún bajo coste gracias al conocimiento profundo del cliente potencial y a la segmentación de la comunicación.

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